Бен Чу

Күпмилләтле гиганттан алып кечкенә сәүдәгәрләргә кадәр, диярлек һәркем завод белән турыдан-туры эшләргә тели, уртак сәбәп аркасында: арадашчыны киметү. B2C өчен брендлы конкурентларына караганда өстенлекләрен рекламалау баштан ук гадәти стратегия һәм аргумент булып китте. Эшлекле мөнәсәбәтләрдә арадашчы булуны танырга кирәкми кебек. Ләкин менә нәрсә турында уйлагыз: сез Apple'ны ташлап, Foxconn'нан шул ук "iPhone" сатып алырга теләр идегезме (әгәр мөмкин булса)? Бәлки, юктыр. Ни өчен? Apple бары тик арадашчы гына түгелме? Алар нәрсә белән аерылып тора?

"M2C" (җитештерүчедән кулланучыга) теориясе билгеләмәсе буенча, кулланучы белән завод арасындагы бар нәрсә дә арадашчы һәм явызлык дип санала, алар сезне югарырак бәягә сату өчен мөмкинлек алу өчен генә фаразлыйлар. Шуңа күрә Apple бу билгеләмәгә туры килә кебек, чөнки алар iPhone җитештермиләр. Ләкин Apple бары тик арадашчы гына түгел икәне ачык. Алар продуктны инновациялиләр һәм сата, технологиягә инвестиция салалар һ.б. Бәя боларның барысын да үз эченә ала (һәм бик ихтимал), хәтта традицион продукт материалыннан + хезмәт хакыннан + өстәмә чыгымнардан да югарырак булырга мөмкин. Apple сезнең алган iPhone'ыгызга күп кенә уникаль кыйммәт өсти, бу металл һәм электроннардан күпкә күбрәк.c схемалар платасы. "Арадачы"ны аклау өчен өстәмә кыйммәт бирү ачкычы.

Әгәр без классик 4P маркетинг теориясенә күчсәк, 3 нче P, "Позиция" яки сату канализациясе кыйммәтнең бер өлеше икәне ачык күренә. Клиентларга продуктның барлыгы һәм кыйммәте турында хәбәр итү өчен чыгымнар һәм кыйммәт бар. Сатучылар шулай эшли. Безнең таныш сәүдә бизнесында алар продуктны сезнең ихтыяҗларыгызга туры китереп, килешүне тәмамлау өчен ялланалар. Завод сатучысы арадашчымы? Юк, мөгаен, беркем дә моны исәпкә алмас. Ләкин, сатучы килешүдән комиссия алганлыктан, ул килешүнең бер яки ике ягының да табышыннан алына, ни өчен сез аны "кирәксез" дип санамыйсыз? Сез сатучының тырыш хезмәтен, теманы белүен һәм сезнең өчен проблеманы хәл итү өчен белгечлеген бәяләр идегез, һәм сез ул сезгә яхшырак хезмәт күрсәткән саен, аның компаниясе аны бик яхшы эше өчен күбрәк бүләкләргә тиеш дигән фикерне тулысынча кабул итәсез.

Һәм хикәя дәвам итә. Хәзер сатучы шулкадәр яхшы эшли ки, ул үз бизнесын башлап, бәйсез трейдер булып эшләргә карар кыла. Клиент өчен барысы да элеккечә кала, ләкин ул хәзер чын арадашчыга әйләнә бара. Аның җитәкчесеннән комиссия юк инде. Киресенчә, ул завод белән клиент арасындагы бәя аермасыннан файда күрде. Сез, клиент буларак, үзегезне уңайсыз хис итә башлаячаксызмы, хәтта ул шул ук товар өчен бер үк бәя һәм, мөгаен, тагын да яхшырак хезмәт тәкъдим итсә дә? Мин бу сорауны укучыма калдырам.

Әйе, арадашчылар төрле формада була ала,һәм аларның барысы да зыянлы түгел. Баcминем алдан килгән эшем өчен kМакалада язылганча, карт япон кешесе проектның уңышына чыннан да өлеш кертте. Ул клиентның таләбен тирәнтен аңлады, киңәшләрен бирде, һәр вак детальгә игътибар итте һәм ике якның да мөнәсәбәтләрен алга сөрде. Әлбәттә, без ансыз да яши алабыз. Ләкин аның уртада булуы безгә күп көч һәм куркынычны экономияли. Кытайдан килгән тәэмин итүче белән эшләү тәҗрибәсе аз булган клиент өчен дә шул ук нәрсә кагыла. Ул безгә үзенең кыйммәтен күрсәтте һәм безнең хөрмәтебезне яулады, һәм, әлбәттә, табыш та алды.

Хикәянең төп фикере нинди? Арадашчы яхшымы? Юк, мин моны әйтергә теләмим. Киресенчә, мин сезнең тәэмин итүчегезнең арадашчымы-юкмы икәнен сорау урынына, аның бәясен сорау астына куяр идем. Ул нәрсә эшли, ничек бүләкләнә, аның осталыгы һәм өлеше һ.б. Чыганаклар белгече буларак, мин арадашчы белән яши алыр идем, ләкин аның үз урынын алу өчен тырышып эшләвен тәэмин итәргә кирәк. Яхшы арадашчы тоту - сәләтсез хезмәткәрләргә караганда акыллырак сайлау.